Muzaffer Dönmez: En etkin reklam sloganını hazırlamak

Muzaffer Dönmez: En etkin reklam sloganını hazırlamak: Reklam metinlerinde, slogan reklamın temel mesaj ve ana fikrini yansıtacak şekilde tasarlanırlar. Sloganlar, bir reklamın içerdiği fikr...

Muzaffer Dönmez: SATIŞ ELEMANLARININ 39 HATASI

Muzaffer Dönmez: SATIŞ ELEMANLARININ 39 HATASI:                 Satış elemanlarını hangi sektörden veya üründen inceleyecek olursanız olun genelde hata konusunda hepsinin tek tip hareke...

SATIŞ ELEMANLARININ 39 HATASI

               

Satış elemanlarını hangi sektörden veya üründen inceleyecek olursanız olun genelde hata konusunda hepsinin tek tip hareket ettiklerini görürsünüz.

Sokakta bile gördüğünüzde bunların çoğunun diğer insanlardan çok daha kolay ayırt edildiğini görebilirsiniz;Erkeklerde kötü kesim saçlarından,üstlerindeki markalı ama asla onlara yakışmayan takım elbiselerinden,sivriburunlu tuhaf ayakkabılarından,kollarındaki danagözü büyüklüğündeki kol saatlerinden veya kendinden emin görünmeye çalışırken ortaya koydukları bitirim ifadelerinden…

Bayanları da genelde aşırı makyaj ve dekolte veya mini eteklerinden…(Bu tanımlamanın dışında kalan binlerce arkadaşımız kusura bakmasın ama pazarlama ve satış sektöründe genel durum bu).

Bu türlerle karşılaştığımda genelde randevumu iptal etmek için elimden geleni yaparım.

İhtiyacım olan ürün veya hizmeti bunlardan almaktansa direk firmaya ulaşmayı her zaman tercih etmişimdir.

Aklıma ilk gelen benim gördüğüm hataları maddeler halinde toparlamaya çalıştım,umarım bir faydası olur.

Bu hataları zaman zaman benim elemanlarımda yaptığı için gözlemlerimin yersiz olduğunu düşünmüyorum.

1. Müşteriniz size itiraz ettiğinde onunla anlaşmamak, ters düşmek .

2. Daha fazla telefon konuşması yapabilmek için daha hızlı konuşmak .

3. Anlaşılmadığınızı düşünüp sesinizi yükseltmek.

 4. Size yönlendirilen soruları cevaplamadan geçip bir şey olmamış gibi sunuma / konuşmanıza devam etmek .

5. Her zaman kendiniz olup diğer kişilere adapte olmamak.

6. Size yönlendirilen ilk itirazda / zorlayıcı bir soruda satışın olmayacağını düşünüp devam etmemek.

7. Her konuşmada onaylama / satışın bir sonraki aşaması ile müşterinin bağlılığını sorgulamamak.

8. Müşterinizin teklifiniz ile ilgili tam bilgisi olmadan satışı tamamlamaya / bitirmeye çalışmak .

       9. Kendi konuşma planınıza sıkı sıkıya bağlı kalmak(ki bu nokta da sanki otomatiğe bağlanmış gibi     

        devam ediyorlar).

10. Müşterilerinize her zaman mesafeli davranmak, dostça bir ilişkinin kurulmasına uzak kalmak.

11. Müşterinizin size söylediği bir şeyi doğru anlayıp anlamadığınızı onaylamak için tekrarlamamak .

12. Ürününüzün faydaları yerine daha çok özelliklerinden bahsetmek .

13. Dinlediğinizden fazla konuşmak .

14. Problemlerinizi işe getirmek, işinizin size ait problemlerin paylaşılabileceği bir alan olduğuna inanmak.

15 .Kendinize kolay ulaşılabilir hedefler koymak.

16. Potansiyel müşterinizin gerçek bir alıcı olup olmadığını test etmemek, bunu satışın kapanma aşamasına bırakmak.

17. Görüşmelerinizi planlamamak, işi sürprizlere bırakmak.

18. Ürünleriniz ile ilgili bilginizi geliştirmemek, ilk öğrendiğiniz kadarı ile devam edebileceğinizi düşünmek.

19. Görüştüğünüz kişileri / müşterilerinizi düzenli olarak aramamak, onları haberdar etmemek … onların sizi aramasını beklemek ve unutulmadığınızı ümit etmek .

20. Mevcut müşterilerinize başka ürünlerinizi satmaya çalışmamak.

21. Müşterilerinizden sizin satış yapabileceğiniz referans / tavsiye vermelerini istememek .

22. Konuşmalarınız da istekli ve enerjik olmamak.

23. Görüşmelerinizde ihtiyacı ortaya çıkartmak üzere soru sormamak / az soru sormak … bu şekilde hem akıllı görünmek hem de görüşmeyi kısa tutmak.

24. Nasıl olsa değer vermeyeceklerini düşünerek müşteriniz için ekstra hiç bir şey yapmamak .

25. Müşterinizin küçük satış sinyallerini algılamamak, “sipariş veriyorum” demesini beklemek .

26. Söz konusu teklifin bir fırsat olduğu, acele edilmesi gerektiği hissini müşteriye aktarmamak.

27. Düzgün bir satış süreci izlememek, kişisel beceriler ile daha başarılı satış yapılabileceğine inanmak.

28. Karar verici olmayan insanlar ile konuşup konuşmadığınıza aldırmamak, nasıl olsa yeterince takipçi olduğunuzda satışı tamamlayacağınıza inanmak.

29. Müşterinize “vazgeçilmez bir satınalma sebebi”sunmak yerine sizi beğenmesinin daha önemli olduğuna inanmak .

       30. Sizin sunduğunuz ürün veya teklif ile hiçbir ilgisi olmayan insanlar ile vakit kaybedip

        kaybetmediğinizi düşünmeden ilgilenmek.

       31. Müşteriyle konuşurken her zaman kendi görüş açınızın kabulü için ısrarcı olmak.

32. Fikirlerinizi iş arkadaşlarınız ile paylaşmamak, onların gelişimine katkıda bulunacağınızı düşünüp görüşlerinizi gizlemek.

33. Müşterinizin problemini kullanarak satış yapmamak.

34. Disiplinli satış süreci izlemenin kayıp yaratacağını düşünmek.

35. Kime sattığınızın önemli olmadığına, sadece sizin önemli olduğunuza inanmak .

36. Müşterilere karşı zayıf görünmemek için hatalarınızı kabul etmemek.

37. Müşterinizin “kibirli”olduğunuzu düşüneceğinden korkup kendinize olan güveninizi göstermemek.

38. Satışlarınızı değerlendirmemek, yaptığınız işlerden ders alma ya çalışmamak, “satıyorsanız problem yoktur” şeklinde düşünmek.

39. İyi bir sabah geçirdi iseniz öğleden sonra tatil yapmak.

Satış elemanlarının bir süre sonra işten ayrılmalarının ya da sizin işten çıkarmanızın nedeni bunlardır.

Ayrıca,satış pazarlamanın sadece bir bölümüdür,firma sahipleri bile bu kavramı tam olarak algılayamadıkları için eleman ilanlarında bile”Satış ve Pazarlama Elemanı Aranıyor”ilanlarına sıkça rastlarız.

Sadece satış elemanları ile ayakta durmaya çalışmak şirketin veya firmanında bir süre sonra piyasadan silinmesine yolaçacaktır…

EĞİTİM ŞART!